Compréhension des besoins clients B2B dans le secteur de l'imprimerie : Éléments de réflexion stratégique pour VPRINT

Details

Supervisors

Ducarroz, Caroline

Faculty

Louvain School of Management

Degree label

Master [120] : ingénieur de gestion, à finalité spécialisée

Abstract

Au cours de ce mémoire-projet, nous abordons les besoins des clients et des clients potentiels de l’entreprise VPRINT, spécialisée dans les services d’impression de direct mailing en grande quantité. L'objectif est de fournir des recommandations pour améliorer les offres de VPRINT et renforcer sa position sur un marché extrêmement concurrentiel. Notre étude repose sur plusieurs concepts clés, identifiés dans la revue de littérature. Ces concepts incluent le secteur de l’imprimerie, le commercial printing et le direct mailing. Suite à ce développement théorique, nous définissons l’approche utilisée dans notre étude : l’analyse conjointe. Cette méthode, largement utilisée en marketing, permet d’évaluer les préférences des consommateurs pour un service ou produit en le décomposant en plusieurs attributs distincts. Une pré-enquête, basée sur deux types de questionnaires semi-directifs, a été réalisée auprès de VPRINT et d’une agence de marketing afin d’identifier les attributs pertinents à analyser. Pour finir, nous avons construit un questionnaire quantitatif permettant de calculer les préférences des personnes interrogées dans le cadre de notre étude. Ce questionnaire quantitatif se compose de deux parties : la première présente les différentes caractéristiques du service proposé par une entreprise d’impression et la seconde contient seize fiches regroupant différentes combinaisons de ces caractéristiques. Ces fiches devaient être notées sur 10 par le répondant, permettant ainsi d’utiliser une régression linéaire (OLS) pour analyser les attributs préférés et importants pour les clients. Après avoir interrogé huit répondants (dont deux du secteur de la vente par correspondance, un d’une agence, trois du secteur du retailing et deux représentants d’associations sans but lucratif), plusieurs conclusions se sont dégagées. Parmi les cinq caractéristiques présentées, deux se sont démarquées comme étant les plus importantes et préférées : le type de service (incluant l’envoi postal en plus de l’impression sur papier) et la personnalisation des supports marketing (c’est-à-dire des impressions personnalisées en fonction du client : son nom, prénom, historique d’achats, etc.). Cela était surprenant car les directeurs de VPRINT mettent généralement l’accent sur la découpe spéciale et complexe lors de la présentation de l’entreprise. Certaines recommandations ont émergé de ces analyses comme l’implémentation d’une équipe marketing spécialisée pour proposer aux clients des campagnes innovantes et originales. Cette équipe serait également responsable de l’analyse de données, permettant de suivre de près les indicateurs de performance (KPI) liés à ces campagnes. Notre étude se clôture par l’explication de certaines limites et perspectives futures.