Les stratégies pour la négociation commerciale interculturelle : le cas de la relation Belgique et Chine

Details

Supervisors

François, Thomas

Faculty

Faculté de philosophie, arts et lettres

Degree label

Master [120] en communication multilingue

Abstract

Au fil du développement des échanges internationaux, la communication interculturelle est devenue de plus en plus essentielle, surtout quand elle est intégrée au sein d’un processus de négociation commerciale. En effet, la négociation internationale constitue souvent, à cause de l’influence des phénomènes culturels, une situation délicate dans les affaires commerciales. Ce mémoire se focalise sur la négociation entre des partenaires commerciaux belges et chinois. Puisqu’il existe de nombreuses divergences entre les deux pays au niveau des valeurs sociales et culturelles, les partenaires belges et chinois ont inévitablement besoin de faire certaines adaptations culturelles afin de rendre le processus de négociation plus efficace. Sur la base d’un corpus théorique présenté dans le chapitre I, notamment avec le modèle de Salacuse (1991), une grille d’analyse a été créée dans le chapitre II pour guider nos entretiens de recherche. L’intention de ces entretiens est d’étudier les styles de négociation des Belges et des Chinois et leurs adaptations interculturelles, ainsi que les stratégies utilisées lors d’une négociation interculturelle. Les résultats de la recherche sont décrits dans le chapitre III. Il apparaît que les négociateurs belges et chinois commencent à comprendre certaines différences culturelles à travers l’apprentissage et les expériences professionnelles. Néanmoins, il existe tout de même des facteurs freinant leurs adaptations interculturelles. Enfin, puisque la Chine et la Belgique vont maintenir une relation économique plus proche grâce au projet EU-China 2025, cette étude a envie d’offrir des solutions pour les hommes d’affaires belges et chinois afin d’améliorer la communication entre les deux cultures dans un contexte de négociation commerciale.