Avenir commercial du logiciel de gestion de compositions de produits Prodigum

Details

Supervisors

Kervyn de Meerendré, Nicolas

Faculty

Louvain School of Management

Degree label

Master [120] en sciences de gestion

Abstract

Cette étude de marché a été réalisée pour l’entreprise Pulsar Consulting sur le logiciel de gestion de compositions de produits appelé Prodigum. Cette firme m’a demandé de réaliser une étude de marché exploratoire sur ce logiciel de gestion. L’analyse développée dans ce travail vise à identifier les besoins des clients du logiciel de gestion de compositions des produits Prodigum afin de pouvoir développer les ventes de la licence et d’identifier les marchés les plus propices à l’utilisation d’un tel logiciel, ainsi que d’adapter éventuellement ce produit. Pulsar Consulting est une société de consultance informatique située dans le zoning nord de Wavre. Elle est spécialisée depuis quinze ans dans le développement d’applications web, dans les bases de données relationnelles et également depuis quelques années, dans les applications mobiles. Cette entreprise éprouve des difficultés à promouvoir et à commercialiser son application Prodigum. Il y a 8 ans, Prodigum a été développé et programmé sur mesure pour l’entreprise Euro Consultants, experte dans le secteur agroalimentaire, sous le nom SpecPro, sur base d’une plateforme technique existante et d’une idée de réalisation générique. Après quelques années, l’outil a été adapté aux besoins d’une autre entreprise, Biorius, dans le domaine de la cosmétique, sous le nom CosmOs. Bien que l’application ait été développée pour des clients, c’est Pulsar Consulting qui en a la propriété intellectuelle, car partant d’une plateforme existante et intégrant des idées de réalisations ainsi qu’une généricité propres à Pulsar. Pulsar Consulting ne sait pas sur quel marché se focaliser, car ses deux premiers clients viennent de deux marchés fort différents : le secteur de l’agroalimentaire et le secteur des cosmétiques. La firme n’arrive pas à vendre son logiciel et doit mieux comprendre son marché pour sortir de cette situation. Pulsar Consulting ne sait pas vers quels segments cibles se tourner. Elle a des difficultés à définir ses clients potentiels. L’entreprise essaye depuis plusieurs années d’ajouter un nouveau client pour son système de gestion de compositions de produits, mais en vain. Elle se pose donc aujourd’hui plusieurs questions sur les besoins de ses clients potentiels et sur la qualité de son application vis-à-vis de la concurrence. Elle aimerait recueillir l’avis de ses clients potentiels sur les différents marchés des logiciels de gestion de compositions de produits afin de pouvoir adapter Prodigum aux besoins du marché. Elle souhaiterait être plus visible sur le marché de la gestion des fiches techniques produits et sur le marché de l’étiquetage afin d’atteindre les grandes entreprises de production et de distribution. L’objectif de ce mémoire est donc aussi d’identifier les marchés les plus propices à l’utilisation d’un tel logiciel de gestion et de mieux cerner les attentes des consommateurs afin de pouvoir réaliser la vente de Prodigum. La question managériale posée par l’entreprise Pulsar Consulting était la suivante : « Le système de gestion de compositions produits Prodigum est-il commercialisable à un grand nombre d’entreprises sans modification et sans investissement majeur de Pulsar Consulting ? » Grace à nos interviews qualitatives, nous avons pu identifier les personnes à contacter au sein des entreprises pour réaliser la vente de Prodigum, mais également proposer à l’entreprise Pulsar Consulting des pistes de modifications pour les fonctionnalités de son application grâce aux avis des clients potentiels. Pulsar Consulting a pu mieux comprendre le marché afin de déterminer sur quels segments elle devait se positionner afin d’être la plus efficace possible. Notre analyse a tenté de vérifier si les besoins des prospects, en terme de gestion de compositions produits, sont les mêmes malgré des secteurs différents, et ce afin de pouvoir commercialiser la vente de Prodigum à un plus grand nombre d’entreprises sans modification et sans investissement majeur de la part de Pulsar Consulting. Pulsar avec son produit Prodigum vise le marché des logiciels de gestion des fiches techniques des produits. La société convoite chaque entreprise fabriquant des produits nécessitant un étiquetage conforme aux normes européennes. Les domaines visés sont notamment le domaine agroalimentaire, les produits d’entretien, les boissons, les aliments pour animaux, etc. Ces nombreux marchés représentent beaucoup de clients potentiels, mais compliquent les efforts de Pulsar à promouvoir leur produit, car ces secteurs n’utilisent pas les mêmes canaux de communication. Nous avons au cours de notre étude réalisé une analyse de la concurrence existante de Prodigum. Nous avons exploré les offres disponibles sur le marché des PLM (Product Lifecycle Management) et nous avons identifié cinq concurrents potentiels pour le système de gestion de compositions de produits Prodigum. Au cours de ce travail, nous avons analysé les offres de Trace One, de Siemens, d’Infor, de Selerant et de PTC. De cette manière, nous avons pu réaliser un résumé des offres proposées par les concurrents de Prodigum. Pour le domaine chimique, après avoir contacté de nombreuses firmes par téléphone, nous avons pu décrocher quatre rendez-vous chez des producteurs de peintures et de teintures. Ces quatre entreprises sont Arte Color, Bemicolor, Blendwell et Mobiel Center. Grâce aux contacts de l’entreprise Pulsar Consulting, nous avons pu également obtenir des rendez-vous chez des producteurs de produits chimiques et chez un expert chimiste. Ces entreprises sont Gabriel Technologie du groupe Knauf, Procter & Gamble, Lhoist et l’entreprise Step Toe. Après avoir rencontré ces huit firmes, Pulsar Consulting a décidé sur base des résultats des interviews qu’il serait intéressant de changer de secteur d’activité et de rencontrer des entreprises du secteur alimentaire et des cosmétiques. Pour le domaine alimentaire, nous avons pu interviewer quatre acteurs importants du secteur belge après avoir contacté de nombreuses entreprises par e-mail et/ou par téléphone. Nous avons rencontré Corné Port-Royal, Intermarché, Materne et le client de Prodigum, Euro Consultants qui soustraite le logiciel au groupe Carrefour. Pour le secteur des cosmétiques, nous avons interrogé dix entreprises fabricants des produits cosmétiques. Ces entreprises sont : Auriga Internationnal, Bee Nature, Bioflore, Biorius le client de Prodigum, Facopar, Lush, Procter & Gamble, Phytarom, Senz, Spinée. Vous aurez remarqué que Procter & Gamble est présent dans le secteur chimique et des cosmétiques. Le groupe possède tellement de marques qu’il couvre plusieurs secteurs d’activités. Les entreprises rencontrées apprécient l’expertise de Pulsar Consulting dans le développement informatique. Elles regrettent cependant que Prodigum soit proposé comme une réponse à un seul besoin, celui de la gestion des fiches techniques des produits. Le logiciel est bien positionné sur un marché de niche mais les entreprises préfèrent des offres plus globales et semblent frileuses quant à l’idée de multiplier les fournisseurs de solutions informatisées. Les prospects aimeraient avoir une offre plus globale contenant un ou plusieurs systèmes de gestion. Plusieurs clients potentiels auraient aimé avoir en plus de Prodigum un système qui pourrait gérer par exemple leurs stocks de marchandises. Suite à nos différentes interviews, nous pensons que vendre Prodigum comme une solution plus globale de type ERP (Entreprise Ressource Planning) serait approprié et procurerait un retour sur investissement plus important pour l’entreprise Pulsar, car celle-ci commercialiserait en une fois plusieurs logiciels. Nous avons pu observer lors de cette étude exploratoire qu’il existait un marché pour ce logiciel. Néanmoins, celui-ci est limité et ne concerne qu’une partie des entreprises des marchés visés. Dès lors, il faut beaucoup d’efforts et de prospections clients pour trouver le prospect possédant les besoins auxquels Prodigum pourrait répondre. Nous avons pu identifier les caractéristiques types d’un profil client pour Prodigum. Après avoir analysé les différentes interviews réalisées dans le cadre de cette étude, nous pensons que les entreprises qui pourraient être les plus intéressées à utiliser un logiciel de gestion de compositions produits seraient caractérisées par les points suivants : • De taille moyenne : en effet, les trop grosses entreprises possèdent déjà comme nous avons pu le voir un système de gestion de compositions de produits (P&G, Danone, Intermarché). • Produisant beaucoup de produits différents et dont les recettes de fabrication varient au fil des saisons : les secteurs du cosmétique et de l’agroalimentaire évoluent très rapidement, alors que ceux des peintures et de la chimie sont plus stables. • Possédant un nombre important d’employés en charge de la gestion des fiches techniques produits. • Etant un fabricant ou producteur : nous avons pu observer que les sociétés les plus intéressées pour le logiciel étaient des fabricants de produits. Nous pensons que Prodigum est commercialisable. Suite aux résultats de cette étude, nous savons que ce logiciel ne pourra pas être vendu des milliers de fois. Cependant, l’engouement et les besoins de certaines entreprises rencontrées prouvent qu’il existe un marché pour Prodigum. Nous conseillons donc à l’entreprise Pulsar d’investir dans des démarches commerciales afin de trouver ces prospects potentiels pour Prodigum afin que celui-ci ne devienne pas un poids mort dans le portefeuille de produits de l’entreprise.