F a k t o r i   m o i   i   i z b o r   s t r a t e g i j e   u   p r e g o v a r a n j u   U D K   0 0 5 . 2 1 : 0 0 5 . 5 7 4   M i l a n   S t a m a t o v i ,   N e b o j aa   Z a k i ,   I l i j a   N i k o l i   U n i v e r z i t e t   U N I O N ,   F a k u l t e t   z a   p r e d u z e t n i 
k i   b i z n i s ,   B e o g r a d   U   r a d u   s e   o b j a an j a v a j u   g l a v n i   e l e m e n t i   p r e g o v a r a n j a ,   k l j u 
n i   f a k t o r i   m o i   u   p r e g o v a r a n j u ,   i z b o r   o d g o v a r a j u e   p r e d u z e t n i 
k e   s t r a t e g i j e   i   v a ~n a   e t i 
k a   p i t a n j a . { S }   I z b o r   p r e g o v a r a 
k e   s t r a t e g i j e   s e   z a s n i v a   n a   t o m e   d a   l i   n a m   j e   b i t n i j i   s u at i n s k i   i s h o d ,   i s h o d   o d n o s a   i l i   o b e   o v e   d i m e n z i j e . { S }   U s p e an o s t   u   p r e g o v a r a n j u   j e   s t v a r   s h v a t a n j a   k a k o   s e   p r e g o v a r a n j a   o d v i j a j u   i   k a k o   p o s t i i   o p t i m a l n i   i s h o d . { S }   S v r h a   o v o g   r a d a   j e   d a   d a   v o d i 
e   z a   u s p e an o   o b a v l j a n j e   p r e g o v o r a   i   k a k o   i h   p r i m e n i t i   n a   r a z l i 
i t e   s i t u a c i j e   u   k o j i m a   s e   k a o   p r e g o v a r a 
i   m o ~e m o   n a i . { S }   D e f i n i s a n j e   p r e g o v a r a n j a   I m a   b r o j n i h   d e f i n i c i j a   p r e g o v a r a n j a   o d   k o j i h   d a j e m o   t r i   k a r a k t e r i s t i 
n a   p r i m e r a . { S }   G u l l i v e r   d e f i n i ae   p r e g o v a r a n j e   k a o   p r o c e s   u   k o j e m   d v e   s t r a n e ,   u z   p o d r ak u   d r u g i h ,   p o k u aa v a j u   d a   p o s t i g n u   z a j e d n i 
k u   o d l u k u   o   p r o b l e m u   o k o   k o j e g   p o s t o j i   n e s l a g a n j e   `1  . { S }   P r e m a   R o b i n s o n u   i   V o l k o v u   p r e g o v a r a n j e   j e   p r o c e s   u   k o j e m   u 
e s n i c i   s v o j e   c i l j e v e   u n o s e   n a   p r e g o v a r a 
k i   s t o ,   d e l e   i n f o r m a c i j e   i   t r a ~e   d e l o t v o r n e   a l t e r n a t i v e   `2  . { S }   D u e n i n g   i   S h e r r i l l   v i d e   p r e g o v a r a n j e   k a o   p r o c e s   u   k o j e m   d v e   i l i   v i ae   s t r a n a   p o k u aa v a j u   d a   s k l o p e   s p o r a z u m   u   s i t u a c i j i   k o j u   k a r a k t e r i ae   n e k i   n i v o   s t v a r n o g   i l i   m o g u e g   n e s l a g a n j a   `3  . { S }   M a d a   s e   o v e   d e f i n i c i j e   r a z l i k u j u   u   d e t a l j i m a ,   o n e   d e l e   n e k e   o p at e   k a r a k t e r i s t i k e :   u   p r e g o v a r a n j e   j e   u k l j u 
e n o   d v e   i l i   v i ae   p r e g o v a r a 
k i h   s t r a n a ,   s v a k a   o d   n j i h   i m a   n e k e   c i l j e v e   k o j i   m o g u   b i t i   m a n j e   i l i   v i ae   u   n e s a g l a s j u ,   u   n e k o j   f o r m i   p r o c e s a   i s t r a ~u j u   s e   a l t e r n a t i v e   u   s v r h u   p o s t i z a n j a   s p o r a z u m a   i z m e u   s t r a n a . { S }   E l e m e n t i   p r e g o v a r a n j a   P r e g o v a r a n j e   s e ,   p o   p r a v i l u ,   s a s t o j i   o d   s l e d e i h   g l a v n i h   e l e m e n a t a : { S }   1 . { S }   P r e g o v a r a n j e   j e   p r v e n s t v e n o   p r o c e s   k o j i   u k l j u 
u j e   d v e   s t r a n e   d v e   o s o b e ,   d v e   g r u p e ,   d v e   o r g a n i z a c i j e   i l i   m e u l i 
n i   p r o c e s . { S }   P r e g o v a r a n j e   j e   n a j 
e ae   j e d a n - n a - j e d a n   p r o c e s . { S }   T a k o e ,   p r e g o v a r a n j e   m o ~e   b i t i   i   g r u p n i   p r o c e s ,   k a o   n p r .   g r u p a   z a   p l a n i r a n j e   k o j a   z a j e d n i 
k i m   r a d o m   d o l a z i   d o   s t r a t e ak o g   p l a n a . { S }   N a   p r e g o v a r a n j e   s e   m o ~e   g l e d a t i   i   k a o   n a   p r o c e s   u n u t a r   o s o b e   d e b a t a   k o j a   s e   o d v i j a   u   n a m a   at a   e m o   
i n i t i .   2 . { S }   S t r a n e   i m a j u   n e s a g l a s j e   i n t e r e s a   t j .   o n e   s e   n e   s l a ~u   o k o   n e 
e g a . { S }   T o   m o ~e   b i t i   s u k o b   p r e f e r e n c i j a ,   n e p o d u d a r n a   m i al j e n j a   u   v e z i   p r i o r i t e t a   i l i   n a j 
e ae   s u k o b   o k o   r e s u r s a :   n e s l a g a n j e   o k o   t o g a   k o   e   d o b i t i   k o j u   v e l i 
i n u ,   i z n o s   i l i   d o t a c i j u .   3 . { S }   P r e g o v a r a n j e   j e   u g l a v n o m   v o l j n a   a k t i v n o s t . { S }   V e i n a   p r e g o v a r a 
a   j e   r e t k o   p r i s i l j e n a   d a   p r e g o v a r a ;   v e   m i   b i r a m o   d a   p r e g o v a r a m o   j e r   v e r u j e m o   d a   e   t a j   p r o c e s   p o b o l j aa t i   n a ae   i s h o d e . { S }   P r e g o v o   r i   s u   v o l j n i   u   s m i s l u   d a   u v e k   m o ~e m o   d a   p r i h v a t i m o   l i   o s t a v i m o ,   a l i   p r e g o v a r a m o   d a   b i s m o   p o b o l j aa l i   i s h o d e   k r o z   d i j a l o g   i   d i s k u s i j u .   4 . { S }   P r e g o v o r i   u k l j u 
u j u   u p r a v l j a n j e   s a   d v e   v r s t e   e n t i t e t a :   m a t e r i j a l n a   i   n e m a t e r i j a l n a   a k t i v a . { S }   M a t e r i j a l n a   a k t i v a   s u   s t v a r n a   p i t a n j a   k o j a   t r e b a   r e ai t i   p u t e m   p r e g o v a r a n j a   i   v e i n a   p a ~n j e   u   p l a n i r a n j u   i   p r e g o v o r i m a   o d n o s i   s e   n a   o v u   a k t i v u . { S }   N e m a t e r i j a l n a   a k t i v a   j e   m a n j e   v i d l j i v a ,   v i ae   p s i h o l o ak a . { S }   O n i   k o j i m a   s e   p r i d a j e   m a n j a   p a ~n j a ,   m a d a   s u   p o n e k a d   v a ~n i j i ,   s u   p s i h o l o ak i   c i l j e v i   i   s t r e m l j e n j a . { S }   N e m a t e r i j a l n i   c i l j e v i   m o g u   d a   u k l j u 
u j u   n a d m o ,   b o l j e   n a p r e d o v a n j e   o d   s u p a r n i k a ,   i z g l e d a t i   i z d r ~l j i v o   i   s n a ~n o ,   b i t i   p r a v e d a n   p r e m a   s v i m   s t r a n a m a ,   i t d . { S }   Z d r a v o   p l a n i r a n j e   u   p r e g o v a r a n j u   z a h t e v a   d a   s t r a n e   u t v r d e   s v u   m a t e r j a l n u   i   n e m a t e r i j a l n u   a k t i v u   v a ~n u   z a   p r e g o v o r e ,   i   m o r a j u   i m a t i   o b z i r a   p r e m a   o n o m e   at o   j e   p o t r e b n o   d a   s e   e f i k a s n o   z a d o v o l j i   n e m a t e r i j a l n a   a k t i v a .   5 . { S }   P r e g o v a r a n j e   u k l j u 
u j e   p r o c e s   d a v a n j a   i   u z i m a n j a . { S }   K a d a   s t r a n e   p r e d v i a j u   p r e g o v a r a n j e ,   p o 
e t n e   s i t u a c i j e   n i s u   i s t e   k a o   o n e   k o j i m a   s e   p r e g o v o r i   z a v r aa v a j u . { S }   F o r m u l i s a n j e   p o 
e t n o g   z a h t e v a   s e   o b a v l j a   u z   o 
e k i v a n j e   d a   e   o b e   s t r a n e   t o   u 
i n i t i ,   d a   e   b i t i   u d a l j e n i   u   s v o j i m   p o 
e t n i m   p o z i c i j a m a ,   a   d a   e   s e   z a t i m   c e n k a t i   k a k o   b i   d o al i   d o   z a j e d n i 
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e k u j u   d a   s e   p r i b l i ~e   j e d n a   d r u g o j ,   u   n e k o m   o b l i k u   o 
e k i v a n e   a l i   n e   t a 
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e m u   s u   m o g u i   r a z l i 
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e m   t a k o   at o   u p r a v l j a j u   n j e g o v i m   o v l a ae n j e m ,   n j e g o v o m   s p o s o b n o au   d a   s a m   o b a v i   p o s a o . { S }   I a k o   s e   z a   o n e   k o j i   s u   o v l a ae n i   d a   m o g u   s a m i   d a   s k l a p a j u   p o s l o v e   m i s l i   d a   i m a j u   v i ae   m o i ,   n e o g r a n i 
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  i m a   k o n s t i t u t i v n i   o d b o r   k o j i   m u   p o s t a v i   r a z u m n e   c i l j e v e   i   p o d r ~a v a   g a   u   d o g o v a r a n j u ,   p r e g o v a r a 
  j e   v e o m a   m o a n . { S }   K a d a   k o n s t i t u t i v n i   o d b o r   n e   p o d r ~a v a   p r e g o v a r a 
a   i   o at r o   o g r a n i 
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i n i   p o m a k   k a   d o g o v o r u ,   d o k   o v a   s t r a n a   b e z   r o k a   n e   o s e a   t a k a v   p r i t i s a k ;   i   k a o   r e z u l t a t   t o g a ,   o v a j   d r u g i   m o ~e   d a   o d u g o v l a 
i   i   p o s t a v l j a   n e o d g o v a r a j u i   p r i t i s a k   v r e m e n a   n a   p r v o g . { S }   O p c i j e   d o   s p o r a z u m a . { S }   e t v r t i   f a k t o r   j e   m o   r a s p o l a g a n j a   s a   v i ae   a l t e r n a t i v a . { S }   L j u d i   s t a l n o   p r e g o v a r a j u   k a o   d a   j e   o d r e e n i   i s h o d   k o j i   ~e l e   d a   p o s t i g n u   j e d i n i   m o g u   i s h o d ;   s h o d n o   t o m e ,   o n i   s e   u   p o t p u n o s t i   p r e d a j u   t o m   p r o c e s u ,   r a d e i   at a g o d   j e   p o t r e b n o   d a   z a v r ae   p o s a o . { S }   T o   j e   n e p r o d u k t i v n o   p r e g o v a r a 
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e n j a   p r e g o v o r a . { S }   P s i h o l o z i   n a z i v a j u   o v a j   p r o c e s   p r e v e l i k e   p o s v e e n o s t i   h v a t a n j e   u   z a m k u . { S }   U   t a k v o j   s i t u a c i j i   p o n a aa m o   s e   k a o   d a   s m o   z a v i s n i   o d   ~e l j e n o g   c i l j a . { S }   T a k o   s e   p o n a aa m o   j e r   s m o   e m o c i o n a l n o   a n g a ~o v a n i ;   j e r   n e   m o ~e m o   d a   s e   p o v u 
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i   b e s t   a l t e r n a r t i v e   t o   a   n e g o t i a t e d   a g r e e m e n t   ( u   d a l j e m   t e k s t u   e m o   k o r i s t i t i   i z r a z   n a j b o l j a   a l t e r n a t i v a )   `5  . { S }   N a j b o l j e   a l t e r n a t i v e   n a m   o m o g u a v a j u   d a   n a ai m   s u p a r n i c i m a   k a ~e m o   k a k o   d a   u o b l i 
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i n e   i l i   d a   u v e a j u   s o p s t v e n u   m o   i l i   u m a n j e   s u p a r n i k o v u . { S }   K a k o   o d a b r a t i   p r e g o v a r a 
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i n i l i   s r e n o m ,   o d n o s n o ,   d a j e m o   i m   o n o   at o   ~e l e ,   a   
u v a m o   i   p o b o l j aa v a m o   o d n o s . { S }   D r u g i   n a z i v i   z a   o v u   s t r a t e g i j u   s u   u s t u p a k   i l i   
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  o d a b r a o   o v u   s t r a t e g i j u ? { S }   M o ~e   p o s t o j a t i   n e k o l i k o   r a z l o g a : { S }   P r e g o v a r a 
u   u o p at e   n i j e   s t a l o   d o   s u at i n s k i h   p i t a   n j a ,   v e   ~e l i   n e at o   d r u g o   o d   s u p r o t n e   s t r a n e . { S }   P r e g o v a r a 
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  t r e b a   d a   s l e d i   k a d a   m u   n i   s u at i n s k i   i s h o d   n i   o d n o s   n i s u   v a ~n i ,   p o z n a t a   j e   k a o   a k t i v n o   i z b e g a v a n j e . { S }   N a   t a j   n a 
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  m o ~e   d a   o d r e d i   d a   s e   v r l o   m a l o   m o ~e   p o s t i i   p r e g o v o r i m a   o   s u at i n s k i m   p i t a n j i m a   i   d a   j e   o d n o s   d o v o l j n o   n e b i t a n   d a   b i   s e   i   n a   t o   t r o ai l a   e n e r g i j a . { S }   S a m o   o d b i j a n j e   d a   s e   p r e g o v a r a   j e   n a j a g r e s i v n i j i   o b l i k   i z b e g a v a n j a ,   d r u g i   o b l i c i   s u   p r i j a t n i j i ,   k u l t u r n i j i   i   d r u at v e n o   p r i h v a t l j i v i j i   k a o   j e d n o s t a v n o   k a d a   n e   i z r a ~a v a m o   v e l i k u   z a b r i n u t o s t   i l i   p r i m e d b e   i   k o n c e n t r i ae m o   s e   n a   s t v a r i   k o j e   t e ak o   m o g u   d a   b u d u   p r o d u k t i v n i j e . { S }   K o n k u r e n t s k a   s t r a t e g i j a   ( o at r o   t a k m i 
e n j e ) . { S }   K o n k u r e n t s k a   s t r a t e g i j a   s e   z a s t u p a   k a d a   j e   p r e g o v a r a 
  z a b r i n u t   z a   i s h o d   a l i   n e   i   z a   o d n o s   s a   d r u g o m   s t r a n o m . { S }   O n a   s e   s l e d i   k a d a   j e   n e k o   v o l j a n   d a   u 
i n i   s v e   at o   j e   p o t r e b n o   d a   b i   p o s t i g a o   c i l j e v e . { S }   K o n k u r e n t s k a   s t r a t e g i j a   ( d o b i j e m - i z g u b i a)   s e   o b i 
n o   p r i m e n j u j e   k a d a   s u   s l e d e i   u s l o v i   p r i s u t n i :   ( 1 )   p r e g o v a r a 
  i m a   k r a t k o r o 
n e   c i l j e v e ,   t r e b a   d a   o b e z b e d i   n a j b o l j i   m o g u i   d o g o v o r   s a d a ,   n e   b r i n u i   o   t o m e   at a   e   s e   d e s i t i   u   b u d u n o s t i ;   ( 2 )   p r e g o v a r a 
  v e r u j e   d a   s u   c i l j e v i   d v e   s t r a n e   u   o s n o v i   n e p o d u d a r n i ,   o d n o s n o ,   at o   v i ae   d r u g a   s t r a n a   d o b i j e ,   t o   m a n j e   z a   m e n e ;   ( 3 )   p r e g o v a r a 
  v e r u j e   d a   j e   d r u g a   s t r a n a   v r l o   v e r o v a t n o   t a k m i 
a r s k i   o r j e n t i s a n a ,   at o   o p r a v d a v a ,   
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i n i   n u ~n i m   d a   o d a b e r e   o at r o   t a k m i 
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i m a   k o j i   i m a j u   m a l o   i s k u s t v a   u   p r e g o v o r i m a   k a ~e   d a   p r e g o v a r a j u ,   o n i   e   v e r o v a t n o   p r i m i t i   n e k e   i l i   s v e   o s o b i n e   k l a s i 
n o g   t a k m i 
a r s k o g   p r e g o v a r a 
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a k a   u   o p s e g u   c e n k a n j a . { S }   O v e   t a 
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k a   k o j a   o z n a 
a v a   g d e   b i   p r e g o v a r a 
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k i   p r e g o v o r i   z a h t e v a j u   d a   b u d e m o   u   s t a n j u   d a   o d v o j i m o   l i 
n o s t   o d   p r o c e s a ,   k a k o   b i s m o   v a l j a n o   k o m u n i c i r a l i   s a   d r u g o m   s t r a n o m   i   p o s t i g l i   o d g o v a r a j u u   p o d e l u   o 
e k i v a n j a   i   g l e d i at a . { S }   F i s h e r   i   U r y   `5    k a ~u   d a   t r e b a   d a   b u d e m o   f i n i   p r e m a   l j u d i m a   a l i   
v r s t i   p r e m a   p r o b l e m u   d a   s e   p r e m a   l j u d i m a   o d n o s i m o   s a   p o at o v a n j e m   a l i   d a   z a u z m e m o   s t r o g   p r i s t u p   u   r e aa v a n j u   p r o b l e m a   i   o b e z b e d i m o   d a   s v a 
i j i   c i l j e v i   i   n a s t o j a n j a   b u d u   z a s t u p l j e n i   i   o b j e d i n j e n i . { S }   U s r e d s r e e n j e   s e   n a   p o t r e b e   i   i n t e r e s e ,   n e   n a   p o z i c i j e . { S }   R a z l i k a   i z m e u   p o z i c i j e   i   i n t e r e s a   j e   n a j b o l j e   i z r a ~e n a   k a o   r a z l i k a   i z m e u   at a   ~e l i m o   i   z a at o   t o   ~e l i m o . { S }   U   s v o j i m   p o 
e t n i m   i z j a v a m a ,   p r e g o v a r a 
i   d e f i n i au   s v o j e   p o z i c i j e :   i z j a v a   o   z a h t e v i m a ,   p o z i c i j a m a   i   c i l j n o j   t a 
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i n i   d a   p o   s v o j o j   p r i r o d i   i z g l e d a j u   s u k o b l j e n o ,   i l i   u   n a j b o l j e m   s l u 
a j u   d a   s t r a n e   n e   m o g u   d a   p o s t i g n u   n i at a   v i ae   o d   k o m p r o m i s a . { S }   M e u t i m ,   p r e l a z e i   n a   i n t e r e s e ,   s t r a n e   m o g u   d a   o t k r i j u   d a   n j i h o v e   p r i k r i v e n e   p o t r e b e ,   v r e d n o s t i   i   i n t e r e s i   n i s u   z a p r a v o   u   v e e m   s u k o b u   i   d a   j e   m o g u e   p r o n a i   z a j e d n i 
k i   p r i h v a t l j i v o   r e ae n j e . { S }   I n t e r e s i   s e   m o g u   o t k r i   t i   p o s t a v l j a n j e m   p i t a n j a   d r u g o j   s t r a n i   o   n j i h o v o j   p o z i c i j i ,   d a   s a z n a t e   z a at o   ~e l e   o n o   at o   k a ~u   d a   ~e l e . { S }   P o t r e b n o   j e   i   s e b i   p o s t a v i t i   o v a   i s t a   p i t a n j a   a k o   n a m e r a v a t e   d a   p o d e l i t e   o v e   i n t e r e s e   s a   d r u g i m a . { S }   S m i al j a n j e   r a z l i 
i t i h   o p c i j a   z a   z a j e d n i 
k i   d o b i t a k . { S }   P r e g o v a r a 
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k u   i z j a v u   k o j a   p r e d s t a v l j a   n j i h o v e   i n t e r e s e ,   j e r   e   t a   i z j a v a   b i t i   p r o b l e m   k o j i   t r e b a   d a   s e   r e ai . { S }   S l e d e i   k o r a k   j e   d a   s e   n a v e d u   m o g u i   a l t e r n a t i v n i   n a 
i n i   z a   r e aa v a n j e   p r o b l e m a   i   i z l a g a n j e   n e k i h   i l i   s v i h   i n t e r e s a . { S }   P o s t o j e   b r o j n i   n a 
i n i   s m i al j a n j a   o p c i j a . { S }   I z n e n a d n a   i d e j a   j e   t e h n i k a   k o j a   s e   k o r i s t i   k a d a   t r e b a   d a   s e   r e ai   p r o b l e m   a   p r e g o v a r a 
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u   d a   n a v e d u   a l t e r n a t i v a   r e ae n j a ,   b e z   r a s p r a v e ,   o c e n j i v a n j a   i   p r o s u i v a n j a   k v a l i t e t a   b i l o   k o j e   o d   n j i h . { S }   R a z v l a 
e n j e   p i t e   s e   k o r i s t i   k a d a   j e   p r e g o v o r   o k o   p o d e l e   o g r a n i 
e n i h   r e s u r s a ;   o v d e   s e   s m i al j a   k a k o   d a   s e   o b e z b e d i   v i ae   r e s u r s a   t a k o   d a ,   a k o   s t r a n e   m o r a j u   d a   p o d e l e   r e s u r s e ,   p o d e l a   b u d e   i z v r ae n a   d a   o b e z b e d i   v i ae   o d   5 0   p r o c e n a t a   z a   s v a k u   s t r a n u . { S }   N e s p e c i f i 
n a   k o m p e n z a c i j a   j e   p o s t u p a k   k o j i m   s e   n a s t o j i   d a   j e d n a   s t r a n a   d o b i j e   n e at o   at o   n i j e   n u ~n o   d e o   p r e g o v a r a 
k o g   p a k e t a   a l i   j e   d o v o l j n o   d a   i z l o ~i   p o t r e b e   i   i n t e r e s e   i   d o z v o l i   d r u g o j   s t r a n i   d a   p o s t i g n e   s v o j e . { S }   I n s i s t i r a t i   n a   k o r i ae n j u   o b j e k t i v n o g   m e r i l a . { S }   B i t a n   e l e m e n t   u   s a r a i v a 
k o j   s t r a t e g i j i   j e   d a   s e   n a p r a v i   d o b a r   i z b o r   o p c i j a   t r a ~e i   n a 
i n e   d a   s e   s m a n j i   o b i m   o p c i j a . { S }   S t r a n e   m o g u   d a   s m a n j e   s p i s a k   o p c i j a   k o r i s t e i   u t v r e n i   s i s t e m   b o d o v a n j a ,   p r i   
e m u   s e   v e i n a   o p c i j a   e l i m i n i ae   i   o s t a j u   n a j b o l j e . { S }   O v e   o p c i j e   t r e b a   o c e n j i v a t i   n a   o s n o v u   n e k o g   o b l i k a   o b j e k t i v n o g   m e r i l a   k o j e   e   k l a s i f i k o v a t i   k o j a   r e ae n j a   s u   n a j v i ae g   k v a l i t e t a ,   k o j a   s u   n a j v i ae   o d g o v a r a j u a   o b e m a   s t r a n a m a   i   t d . { S }   A k o   s t r a n e   m o g u   d a   s e   d o g o v o r e   k o j a   m e r i l a   t r e b a   d a   s e   k o r i s t e   z a   o c e n j i v a n j e   r e ae n j a ,   o n e   s u   v r l o   b l i z u   s p o r a z u m a . { S }   A k o   s e   o 
e k u j e   d a   i z b o r   a l t e r n a t i v a   b u d e   v e o m a   p r o b l e m a t i 
a n ,   t i m   p r e   s e   m o ~e   z a g o v a r a t i   r a z v i j a n j e   i   u k l a p a n j e   m e r i l a   z a   p r o c e n u   r e ae n j a   p r e   n e g o   at o   s e   r a s p r a v l j a j u   i   p r o c e n j u j u   s a m a   o p c i o n a   r e ae n j a . { S }   U   o v o j   v r s t i   p r e g o v a r a n j a   s t r a n e   t r e b a   d a   n a s t o j e   d a   s a s t a v e   j a s a n   s p o r a z u m   at o   z a h t e v a   p r e c i z n o   z a p i s i v a n j e   r e ae n j a   i   p l a n a   n j e g o v e   p r i m e n e . { S }   O b i 
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