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 F o r g e r y . { S }   G i v i n g   f a l s e   i n f o r m a t i o n . { S }   M i s l e a d i n g . { S }   T h e   p r e v i o u s   b e h a v i o u r s   a r e   s i m i l a r   t o   m i s l e a d i n g   i n   t h a t   a   l o g i c s   i s   c r e a t e d   t h a t   m a k e s   t h e   o t h e r   n e g o t i a t o r   d r a w   w r o n g   c o n c l u s i o n s . { S }   I n   i t s   s t r o n g e r   f o r m s ,   m i s l e a d i n g   m a y   t u r n   i n t o   f r a u d ,   w h e n   n e g o t i a t o r s   c o n f i r m   t h e   f a c t s ,   t h e   e v e n t s   o r   t h e   w o r k   w h i c h   a r e ,   s i m p l y ,   f a l s e . { S }   D e l i b e r a t e   a n d   d i r e c t   e v i l   d o i n g . { S }   T h i s   i s   t h e   w o r s t   d i s t o r t i o n   o f   e t h i c s   a n d   m a y   i n c l u d e   s e r i o u s   o f f e n c e ,   s u c h   a s :   s p y i n g   o n   t h e   o t h e r   p a r t y ,   s t e a l i n g   t h e i r   d o c u m e n t a t i o n ,   b e s m i r c h i n g   t h e m   b y   l y i n g   a b o u t   t h e m   o r   o b s t r u c t i n g   t h e i r   w o r k   i n   o r d e r   t o   p r e v e n t   t h e m   t o   c o m p e t e   s u c c e s s f u l l y . { S }   I m p l e m e n t i n g   e t h i c a l   p r i n c i p l e s   i n   n e g o t i a t i o n . { S }   T h e   n e g o t i a t o r s   h a v e   t o   u n d e r s t a n d   t h e i r   o w n   e t h i c   s t a n d a r d s   a n d   l i m i t a t i o n s . { S }   E t h i c a l   r e a s o n i n g   m u s t   i n c l u d e   t h e   f o l l o w i n g   f a c t o r s :   T h e   n e g o t i a t o r   h a s   t o   r e a l i z e   t h a t   o t h e r   f a c t o r s   o f   u n e t h i c a l   b e h a v i o u r   m a y   a f f e c t   e v e r y b o d y ,   e v e n   m o s t   h o n e s t   p e o p l e . { S }   C o m p e t i t i o n ,   g r e e d ,   o p p o r t u n i t y   t o   g a i n   a d v a n t a g e ,   e s p e c i a l l y   w h e n   w e   f o r g e t   t h a t   w h a t   w e   a r e   d o i n g   n o w   m a y   p u n i s h   u s   i n   t h e   f u t u r e ,   d i s t o r t   o u r   e f f o r t s   i n   v a r i o u s   w a y s . { S }   N e g o t i a t o r s   h a v e   t o   d e f i n e   t h e i r   l i m i t a t i o n s   i n   a d v a n c e . { S }   T h e y   m u s t   d e v e l o p   t h e i r   o w n   b e l i e f s ,   a   s e t   o f   p r i n c i p l e s   d e f i n i n g   w h a t   t h e y   w i l l   a n d   w h a t   t h e y   w i l l   n o t   d o ! { S }   T h i s   p e r s o n a l   c o d e   i s   g e n e r a l l y   s h a p e d   b y   p e r s o n a l   s t a n d a r d s   o f   h o n e s t y   a n d   i n t e g r i t y ,   b y   r e l i g i o n   a n d   p h i l o s o p h y   a n d   o f t e n   b y   p a i n f u l   c o n s e q u e n c e s   o f   t h e i r   o w n   o r   s o m e b o d y   o t h e r s   u n e t h i c a l   c o n d u c t . { S }   N e g o t i a t o r s   h a v e   t o   r e a l i z e   t h a t   d e f i n i n g   e t h i c a l   b o u n d a r i e s   i n   c o n f l i c t s   o r   i n   n e g o t i a t i o n s   i s   n o t   a b s o l u t e . { S }   A s   w e   s a i d   a b o v e ,   a   c e r t a i n   a m o u n t   o f   l e g i t i m a t e   d i s h o n e s t y   i s   o f t e n   c o n s i d e r e d   a p p r o p r i   R E F E R E N C E   `1    G u l l i v e r   P . ,   D i s p u t e s   a n d   N e g o t i a t i o n s :   A   C r o s s C u l t u r a l   P e r s p e c t i v e ,   A c a d e m i c   P r e s s ,   N e w   Y o r k ,   `2    R o b i n s o n   W . ,   V o l k o v   V . ,   S u p p o r t i n g   t h e   N e g o t i a t i o n   L i f e   C y c l e ,   C o m m u n i c a t i o n s   o f   t h e   A C M ,   4 1 ( 5 ) ,   9 5 - 1 0 2 ,   1 9 9 8   `3    D u e n i n g   T .   N . ,   S h e r r i l l   W .   W . ,   E n t r e p r e n e u r i s m ,   A t o m i c   D o g ,   C i n n c i n a t i ,   2 0 0 6   `4    S a v a g e   G . T . ,   B l a i r   J . D . ,   S o r e n s o n   R . L . ,   C o n s i d e r   b o t h   r e l a t i o n s h i p s   a n d   s u b s t a n c e   w h e n   n e g o t i a t i n g   s t r a t e g i c a l l y ,   A c a d e m y   o f   M a n a g e m e n t   E x e c u t i v e ,   3 ,   3 7 - 4 7 ,   1 9 8 9   `5    F i s h e r   R . ,   U r y   W . ,   P a t t o n   B . ,   G e t t i n g   t o   Y e s :   N e g o t i a t i n g   A g r e e m e n t   W i t h o u t   G i v i n g   i n ,   H o u g h t o n   M i f f l i n   B o o k s ,   1 9 9 1   `6    M e n k e l - M e a d o w ,   C . ,   T o w a r d   a n o t h e r   v i e w   o f   l e g a l   n e g o t i a t i o n :   t h e   s t r u c t u r e   o f   p r o b l e m   s o l v i n g ,   U C L A   L a w   R e v i e w ,   3 1 ( 4 ) ,   7 5 4 - 8 4 2 ,   1 9 8 4   `7    C r a m t o n   P .   C . ,   D e e s   G .   J . ,   P r o m o t i n g   h o n e s t y   i n   n e g o t i a t i o n :   a n   e x e r c i s e   i n   p r a c t i c a l   e t h i c s ,   B u s i n e s s   E t h i c s   Q u a r t e r l y ,   V o l u m e   3 ,   I s s u e   4 . { S }   1 9 9 3   a t e   i n   n e g o t i a t i o n s . { S }   T h e r e   a r e   n o   g e n e r a l l y   a d o p t e d   e t h i c a l   c o d e s   t o   h e l p   n e g o t i a t o r s   d e f i n e   w h a t   i s   a p p r o p r i a t e   a n d   w h a t   i s   n o t   ( s u c h   a s   t h o s e   v a l i d   f o r   l a w y e r s   o r   s o m e   o t h e r   p r o f e s s i o n s ) . { S }   M o s t   n e g o t i a t o r s   s e e m   t o   a g r e e   t h a t   s l i g h t   e x a g g e r a t i o n   a n d   s e l e c t i v e   d i s c l o s u r e   ( s t r e s s i n g   p o s i t i v e   f e a t u r e s   o v e r   n e g a t i v e   a n d   n o t   d i s c l o s i n g   t h e   e n d   p o i n t )   a r e   a c c e p t a b l e   a n d   w i t h i n   e t h i c a l   b o u n d a r i e s   o f   n e g o t i a t i o n s ,  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